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墨滴

FlowPractitioner

2021/08/28  阅读:60  主题:默认主题

《影响力》读书笔记

这是查尔斯的第 * 篇文章

发现套路的过程

高维案例摘抄

雌火鸡和臭鼬是天敌,如果臭鼬出现,那么雌火鸡就会咯咯大叫,用喙啄它,用爪子抓它。但是雌火鸡会有照顾火鸡宝宝的本能。在臭鼬的充气玩具中,播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声,雌火鸡不仅仅会接受臭鼬,还会本能的把它收拢到自己的翅膀地。录音机一关掉,臭鼬玩具又回遭到猛烈的工具

每个学生依次坐在3个水桶面前,一桶冰水,一桶温水,一桶热水。学生把一只手放在冰水里面,一只手放在热水里面,然后同时把双手放进温水里面。之后奇特的事情就发生了,明明是同一个温度的水,一只手觉得热,一只手觉得冷。

个人感受

  1. 社会心理学里面有个分支叫做顺从心理学,这个学科研究是哪些心理学原则会影响人们的做决策;

  2. 对于一个复杂的高维物体,我们辨别能力是很有限的。我们本能识别的不是一个整体,而是对手具备的一些特征。

  • 请求别人帮忙的时候,给一个理由,成功的概率会增加;
  • 这个充分性甚至一点也不重要,因为人的大脑甚至都没来得及处理这些信息
  • 价格高就是好,也是一个本能
  1. 英国著名哲学家(Alfred North Whitehead): 文明的进步就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多;

6个有效的套路

互惠

人家给了你好处,我们也会尽量回报,没有回报以及伴随而来亏欠感。

考古学家理查德·利基:正是因为互惠的体系,人类才成为人类的。

互惠的这个倾向性并不是天生的,而是后天习得的;人类这个种族从互惠中获得重大的竞争优势,由此,他们必须保证所有的额社会成员都全部被同化。

先施恩再乞讨

新策略用户在公共场合乞讨,一不留神,一朵鲜花就塞进了全无提防的路人手里,或者在他们的外套上面,哪怕他们说自己不想要,也根本无法归还回去了。募捐者会说:“不,这事给您的礼物,坚决不肯收回”。等到互惠的原理返回作用的时候,他们便要求目标用户想协会捐款。

互惠的一些使用场景

  1. 互惠原理适用于强加的恩惠
  2. 互惠的原理可触发不对称的交换
  3. 互惠式让步,让投掷出一个一定会被拒绝的提议,然后提出一个合理的正常提议,这种普通提议被接受的概率就会大幅度提升

提防互惠原理手段

  1. 把对方的馈赠不当成礼物,而是当成一些组合拳的销售手段,你要有智慧去区分善意和销售手段,我们对于善意要报以善意的回报,对于销售策略就没有必要的;

承诺和一致

人人都有言行一致的愿望和倾向性。

接受琐碎请求的时候,请务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能是让我们更乐意去做一些之前答应小要求毫不相干的事情;

承诺一致的特性

  1. 个人承诺是预发客户撕毁合同的一种重要的心理机制。
  2. 公开的承诺往往具有持久的效力,每当一个人当众选择一个立场之后,它便会产生维持它的动机,因为这样才会显得前后一致。

提防滥用的方法

  1. 死脑筋的保持一致是种愚蠢的行为;尽管保持一致,一版来说是好的,甚至十分的关键,但是我们必须避免愚蠢的死脑筋。

  2. 面对一样东西,我们总是先体验到感觉,经过短暂的一瞬间之后,才能将其理性化。按照我的猜测,心灵深处发出的信息是一种纯粹而基本的感觉。因此,我们要多注意训练自己,应该在感觉社粉轻微的时候,就注意到它。

社会认同

在判断何为正确的时候,我们会根据别人的意见行事

特性

  1. 在我们自己不确定,情况不确定,情况不明或者含糊不清,意外行太大的情况下,我们最有可能觉得别人是对的。

  2. 我们在观察与我们类似的人的行为的时候,社会认同理论会发挥出巨大的影响力。

  3. 人们有模仿别人的倾向,哪怕这个仅仅是个新闻。

提防滥用的方法

  1. 人是机械的参照机械认同理论来做的,面对明显伪造的社会证据,我们只要多保持依稀的警惕感,就能很好的保护自己了。

  2. 我们在参照别人的行为时,常常有个假设,那就是如果有有很多人做相同的事,那么他们必然知道一些我们不知道的事。这个假设很多时候是不存在的。

喜好

在法庭上,辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。我更容易答应我们喜欢的人提出的要求,这点相信大家一点也不会陌生,但是有一些我们完全不认识的人,却想出上百种方法让我们顺从他们的需求。

特性

  1. 我们有“好看就是好”,这种无意识的本能。
  2. 请求者还会利用相似点增加好感以及顺从的概率,他们会假装跟我有着相似的背景和兴趣。
  3. 熟悉的人的喜好,会对我们各个决定都发挥一些作用,包括择偶和选举某一位政客。
  4. 关联的原理非常的好用,制造商总是急着讲自己的产品跟当前的文化潮流联系起来或者当前有名的一人联系起来,

提防滥用的方法

  1. 我们听任各个策略给予我们的好感,一旦我们觉得自己对于顺从专家的好感超出了正常的程度,那么我们就应该唤出防御机制了。

  2. 我们需要主观的把产品和服务与当前这个人区分开来,这个人我们很喜欢,但是产品和服务,我们得再看看。

权威

在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何的事情。

这件事引申到政府上面,政府有能力从普通的公民身上压榨出可怕的百依百顺。

产生顺从的原因很容易想到,人类普遍接受多层级的权威体制,这个体制赋予了巨大的社会优势。

特性

  1. 头衔比当事人语言的内容更能影响他人。

一名东部著名大学的教授发现,最好不要在谈话中,透露出教授的头衔。因为每当他说出自己是教授的时候,前半小时风趣幽默的聊友,就对他毕恭毕敬,言听计从,乏味透顶。

  1. 权威的外套会给人一种权威感,而这个其实也是很容易假冒的。

  2. 精致,昂贵的复制承载着身份和地位,珠宝和汽车等类似的事物也会。

实验者发现,碰到一个崭新的豪车堵在红绿灯亮起的路口,后面的驾驶员会等更长的时间才按响喇叭。

提防滥用的方法

  1. 做好心理准备;一旦它出现在要求我们顺从的场合,我们往往会猝不及防,解决这件事的方法就是对权威事物的警惕性。

  2. 自己的校验,权威的资格和当前聊天主题的相关性。比如说,这个是个医学专家,但是我们在讨论政治问题,那么这个专家其实在政治问题上,没有权威。

  3. 这个权威是真正的专家吗?这个权威说的是真话吗?是否有利益相关性?

稀缺

机会越少见,价值似乎就越高。

对失去某些东西的恐惧比获得同一件物品的喜悦,更能激发行动力。

特性

  1. 参与竞争稀缺资源的感觉,非常刺激;渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于人类的本能。

提防滥用的方法

  1. 对于稀缺产生警觉还算容易,但是采取行动就难多了,稀缺的典型反映阻碍了我们的思考过程。

  2. 稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更加好吃,更好听,更好看。

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