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墨滴

金木歌

2021/07/18  阅读:64  主题:Pornhub黄

精益创业实战 Day8

在动手制作精益画布前,要知道的几个原则:

  1. 控制好思维的发散度,不要在细节上耗费太多时间,我们的目的是把想法迅速记录下来,然后确定哪个部分风险最大,让他人来验证你的模式。
  2. 暂时不确定的地方可以先空着,因为你可能需更多时间才能找到答案,精益画布应该是很灵活的,完全可以在迭代过程中逐步完善。
  3. 尽量简明扼要,最好用一句话说明一个问题,尽管这样做很难,不过画布的空间限制就是为了把商业模式的精华提炼出来,我们的目标是把所有要点浓缩到一张纸上。
  4. 站在当下的角度来思考。以务实的态度来制作画布,根据目前的发展阶段和掌握的情况来填写内容,不要过度预测未来。
  5. 以客户为本,精益创业本身就是以客户为主要驱动力。

如何思考整个过程?

1 问题和客户群体。问题和客户群体的匹配是整个画布的核心。

  • 列出一到三个最重要的问题,所谓问题,就是客户需要完成的任务
  • 列出现在备选解决方案。在你的产品出现之前,你的客户是如何解决这些问题的?
  • 找出其他用户角色,也就是那些可能会和目标进行互动的用户角色,例如:对于搜索引擎,客户是广告商,用户是搜索者。
  • 锁定潜在的早期接纳者。尽量细分目标客户群体,细化典型用户特征,此时,更加重要的是定义一位典型早期接纳者,而不是主流客户。

2 独特卖点

这是难写但很重要的一部分。交易需要对话才能做成,只说一句话别人就愿意买你的东西很不现实,卖点能不能吸引住客户,是与客户对话的第一步,更进一步说,我们的第一个挑战不是卖产品,而是得到潜在用户的关注。 所以,这一部分要回答的问题是:

  • 我和别人有什么不同?为什么客户愿意关注我(买我的产品)。

注意:新用户平均在你的主页上停留8秒,你的独特卖点是他们和你的产品进行的第一次互动,独特卖点设计的好,有打动人的新意,他们可能会留下来,继续浏览其它部分,否则,他们会直接离开。 好在,不用现在就做到完美,先猜测一下,然后再以此为基础进行推衍。

如何设计独特卖点:

一些小技巧:

  1. 要有独到之处,最好是直接从你要解决的头号问题出发推导出独特卖点,如果这个问题确实值得解决, 那你就成功了大半。
  2. 针对早期接纳者来做设计。你的产品现在还不适合主流人群,现阶段首要任务是找出早期接纳者,针对他们去做设计,你的设计传达的信息,一定要清晰、有力,且针对。
  3. 专注最终成效。表达出的重点应该是产品能带来什么好处,而非产品有什么功能。设计公式:

直白清晰的头条 = 客户想要的结果 + 限定的时间期限 + 做不到怎么办

  1. 认真选择关键词,并经常使用。宣传攻势中,这一点至关重要:强化宣传,提升搜索引擎排名。
  2. 明确回答:
  • 产品是什么?
  • 为谁而开发?
  • 为什么是我?
  1. 研究其他优秀产品的独特卖点。研究你喜欢的品牌,看看到底为什么他们的独特卖点很吸引人,他们在哪些方面做得好?
  2. 写一个简短有力、朗朗上口的口号,把你的想法传递出去。

3 解决方案

在经过测试和验证之前,你脑子里想的问题都有可能重新排序甚至更换,所以不用忙着确定详细的解决方案,针对每个问题,有个粗略的想法,能提供的最简单的解决方案即可。

4 渠道

无法建立有效的客户渠道是创业公司失败的主要原因之一。 创业公司的第一任务是学习,而不是扩张,所以,要利用所有的能把产品推给潜在客户的渠道。 如何选择渠道:

  1. 免费与付费
  • 免费:SEO、社交媒体、博客。这些也要花费人力成本,所以并不是真正免费,但是和付费渠道相比,它们会一直存在,一直起作用。
  • 付费:SEM(Search Engine Marketing),搜索引擎营销,或者叫关键词广告,但是它不适合于初始阶段,等到产品和市场相对契合之后可以考虑。
  1. 内联与外联
  • 内联式渠道,拉式策略让客户找到你:

博客、SEO、电子书、白皮书、网络讲堂

  • 外联式渠道,推式策略,让产品去找客户:

SEM、传统媒体或电视广告、展销会

  1. 亲力亲为与他人代为 对创业公司来说,过早地寻求建立战略合作伙伴关系是一种浪费行为。因为如果没有切实可行的产品,大公司为什么会看上你?外聘销售人员也一样,销售人员的销售能力可能比你强,但他们不如你更懂产品。所以,你必须先亲自上阵销售你的产品,然后才能让别人来帮你销售
  2. 做口碑之前先留住客户 很多创业公司一开始就热衷于口碑营销或者发展推介人,虽然说这是一种很有效的产品宣传手段,但前提是你必须先做一个值得让人宣传的产品

5 收入分析

是否该收钱?这是一个人犹疑的问题,我们可能会觉得,产品还没有准备好,一个“最简”产品怎么好意思收钱呢?但是这样想可能不对。

  • 从产品角度来说,最简只是剥离了非必须功能,直面核心问题,如果核心问题是值得解决的,你为客户创造了价值,就应该收费。
  • 从学习角度来看,免费客户很有可能不会认真对待你的产品,这会让你难以获取到真实有效的反馈,使得商业模式中的风险无法得到及时验证,也就是说,如果没有非常忠实(愿意付费)的客户,就无法得到最佳的学习效果。而且,学习并不意味着要找很多客户,少量优质客户足矣。

6 成本分析

把收入分析和成本分析结合起来,计算出一个平衡点,预估出需要多少时间、精力、金钱才能到达这个平衡点。

7 关键指标

关注少数几个关键指标,就可以评估公司的经营状况。 可以参考海盗指标组:

  • 获客
  • 激活
  • 留存
  • 收入
  • 口碑(病毒式传播、社交分享、推荐人奖励计划、推荐送积分)

8 门槛优势

首创不是优势,任何可能被山寨的东西都会被山寨,尤其是当别人看到你的商业模式确实可行的时候。想象一下:合伙人偷了你的代码,开了一家和你一样的网站;BAT做了一个和你一样的产品,而且免费,这种情况下,你的产品还可行吗?

真正的产品优势,即使上述情况出现,也能成功。话句话说,真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者购买的。 比如:内部消息、专家级用户的支持和好评、超级团队、个人权威、大型网络效应、社区、现有顾客、SEO排名。

开始的时候这里可以留空,但这是一个必须认真思考的问题:能让自己脱颖而出的优势是什么?如何利用和放大这个优势?


必须把A计划写下来,才能继续下一步,如果只把各种假设放在脑子里,既难以系统地创建公司和产品,也难以对其进行系统的测试。

精益画布画在哪里都可以,重要的是,做完之后至少和一个人分享并就你的精益画布进行交流。

【荐书】《定位》艾里斯、杰克特劳特

金木歌

2021/07/18  阅读:64  主题:Pornhub黄

作者介绍

金木歌

一枚采诗官@采采诗歌